¿Cómo hacer contactos en un evento informal?

Un grupo de personas entra en una sala llena de extraños y participa en distintas conversaciones animadas, descubriendo nuevos e importantes contactos de negocios ¿Cómo lo hacen?

Estas personas saben interpretar una sala -una capacidad que puede ser en parte innata, pero que también puede aprenderse. Tras observar las miradas, los sonidos y los numerosos detalles de su comportamiento, extraen pistas sobre cuáles son las personas que pueden ofrecerles más y cuáles hay que evitar.

Ese chico enérgico de potente sonrisa, voz profunda y firme apretón de manos, y que posee numerosas tarjetas de presentación de otras personas podría parecer interesante, por ejemplo. Pero se mueve demasiado deprisa como para conectar con profundidad con la gente, y probablemente sólo intente conseguir clientes.

“Conoces a alguien en un acto empresarial, y cinco minutos después te está dando palmaditas en la espalda llamándote por tu apodo, ‘¡Oye, Vic!’ Sólo mis amigos más íntimos me llaman Vic”, explica Vickie J. Gray, la directora de marketing de Ober Kaler, un bufete de Baltimore. Estas personas “dan un mal nombre a la socialización”, advierte.

Las señales para encontrar aliados en una sala llena de personas no son evidentes. Las que hablan y ríen en grupo podrían parecer muy interesantes. No obstante, según explica Anne Barber, la copropietaria de la consultora de contactos Contacts Count, a menudo comparten una broma privada o recuerdos de viejas experiencias, y “se lo están pasando demasiado bien” como para recibir con agrado a un extraño,

Un estrecho círculo de tres a cinco personas de pie que forman una O cerrada, mantienen el contacto visual y hablan de forma frenética podría parecer interesante, pero es posible que estén solucionando un problema acuciante, lo que les hace estar demasiado ocupados como para aceptar a alguien nuevo.

El grupo más prometedor puede mostrarse disperso, con espacios entre los participantes, “como si se las arreglasen de algún modo, intentando mantener una conversación”, indica Baber. Es probable que acepten a un recién llegado, especialmente si puede relajar la situación.

Luiz Vieira suele presentarse como presidente de una empresa de artículos de tecnología y productos de consumo, y miembro de una asociación de consejeros delegados. Busca un grupo que no esté animado. “Parecen aburridos, y necesitan a alguien que dé un empujón a la conversación”, explica.

Cuando trabajaba en Philadelphia con Karen Kaufman, una experta en imagen, aprendió a estar preparado para hablar sobre algunos temas interesantes, como la Copa del Mundo de fútbol o la Bolsa, y a sentirse cómodo a la hora de relacionarse con otros, hacer preguntas y empezar una nueva discusión. “La capacidad de cambiar el estado de ánimo de un grupo de forma positiva es muy poderosa”, ya que permite crear vínculos con otras personas, explica.

Los miembros de grupos receptivos establecen a menudo contacto visual cuando se acerca alguien nuevo, arquean las cejas en señal de bienvenida y sonríen. Dos personas que no se miran directamente entre ellas también señalan su disposición a entablar una conversación, señala Michele Woodward, una coach de ejecutivos.

Woodward conoció a Liz Sears Smith hace unos meses en una fiesta en un museo después de localizarla de pie cerca de una mesa, despotricando junto a un colega mientras miraban a la multitud. “Su lenguaje corporal dejaba patente que eran receptivos”, explica Woodward. Woodward y Smith entablaron contacto visual y ambas sonrieron. Woodward se presentó, y hablaron durante unos cinco minutos, tiempo en el que comprendieron que su trabajo era, en cierto sentido, similar.

“Decidimos que queríamos tomar un café, y Michele dio el primer paso y me mandó un correo electrónico más tarde. Hemos mantenido esa relación”, explica Smith, una experta en gestión de la imagen de Washington.

La atención a las pistas sutiles no verbales puede suponer una ayuda. Según muestra un estudio, las personas dominantes suelen hablar la mayor parte del tiempo y evitar el contacto visual con la audiencia.

Las personas que realmente están dispuestas a establecer nuevas relaciones adoptan una postura abierta, con los hombros relajados y las manos a los lados, girándose ligeramente hacia los recién llegados para darles la bienvenida, explica Kelly Decker, la presidenta de Decker Communications, una consultora de San Francisco. Además, sus gestos concuerdan con sus palabras. Decir que se está encantado de conocer a alguien manteniendo los brazos cruzados resulta confuso, y sugiere que no se quiere decir lo que se está expresando.

De acuerdo con Woodward, la gente solitaria que se queda en una esquina, encorvada sobre su teléfono móvil o sobre un plato de comida, está enviando una señal negativa. En cambio, otros solitarios que miran a la sala mostrando una actitud abierta y sonriendo pueden estar deseando saludarte. “Para algunas personas un evento social es el séptimo círculo del infierno. Si puedo tender lazos y hacerlo un poco más fácil, voy a intentarlo”, apunta.

Las personas influyentes dirigen a menudo la conversación, pero los expertos en establecer relaciones dedican mucho tiempo a mostrar interés en lo que otros dicen. Un orador influyente tiene oyentes que asienten y prestan atención, arqueando sus cejas o murmurando respuestas breves como “¿en serio?” o “ya veo”, según muestra el estudio. Los oyentes que permanecen cerca indican un deseo de agradar. También lo hacen aquellos que imitan los gestos del orador, inclinando sus cabezas en el mismo ángulo o cargando su peso sobre el mismo pie de forma simultánea.

La gente que intenta impresionar a los desconocidos recitando su currículo se equivoca, advierte Decker. En un primer momento, lo que más atrae a los otros es la calidez de una persona, tal y como refleja el contacto visual, una expresión cálida y una sonrisa, más que su competencia.

Bradley, directora de recursos humanos de Keiter, una firma de consultoría y contabilidad, se prepara pensando en una lista de lo que puede aportar en una conversación, como consejos sobre un nuevo restaurante, y cosas que quiere aprender. Entonces, según explica, escucha atentamente a otros a la espera de una oportunidad.

Fte. Expansión

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